ul.Gałęzowskiego 6, 35-074 Rzeszów

17 852 18 28

507 393 131

Pośrednictwo w Obrocie Nieruchomościami.

Skutki deregulacji zawodu.

 

Coraz częściej o zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami mówi się, że najlepsze lata ma za sobą. Z jednej strony do publicznej wiadomości przebił się wizerunek pośrednika „ niedouczonego cwaniaka”, biorącego pieniądze za nic. Duża grupa kupców omija szerokim łukiem biura pośrednictwa. Z drugiej strony szuka się na rynku profesjonalnych pośredników i coraz trudniej jest ich znaleźć. Pogłębiają się różnice w jakości świadczonych usług.

Większość ludzi już wie, że zawód został zderegulowany ale nie wie w jakim stopniu. Klienci nie wiedzą, że od roku 2014 firmy z tej branży zmieniają się jak rękawiczki a może nawet częściej. Nie obowiązują żadne zasady, brak jest współpracy pomiędzy pośrednikami a bezpieczeństwo obrotu zostało ograniczone.

Jeżeli nadal utrwalać się będą zmienione zasady i praktyka wykonywania tego zawodu, rację będą mieli ci co przepowiadają mu rychły koniec. Coś chyba jednak dotarło do świadomości decydentów, ponieważ Komitet Rady Ministrów w marcu 2017 roku, przyjął zmiany do Ustawy o gospodarce nieruchomościami idące w kierunku większej ochrony klientów i pewności obrotu nieruchomościami.

Dzisiejsze pośrednictwo - Wymiana pokoleniowa.

Dzisiaj istotne są zmiany pokoleniowe w pośrednictwie. Od kilku lat następuje w pośrednictwie wymiana pokoleniowa. Trudno te zmiany nazwać strukturalnymi, bo co prawda niosą ze sobą wiele innowacyjności ale w większości nie opierają się solidnych podstawach.

Nawet do 80% obsługują rynek nowe firmy powstałe po roku 2013. Nastąpiło poważne odmłodzenie w zawodzie, nacechowane dużą energią i chęcią osiągnięcia szybkiego zysku. Te pozostałe 20% to w większości pośrednicy z przygotowaniem zawodowym i doświadczeniem nabytym w minionych latach.

Specyfika zawodu i trendy na rynku nieruchomości sprawiają, że dla pośredników pozostaje coraz mniej nieruchomości do obrotu. Konkurencja jest bardzo duża.

Imponująco rozwija się rynek pierwotny, gdzie dystrybucja opanowana została przez deweloperów i bezpośrednio przez samych właścicieli nieruchomości. Większość tego rynku stanowią w obrocie nowe mieszkania i domy mieszkalne.

Znaczenie rynku pierwotnego w stosunku do rynku wtórnego jest coraz bardziej dominujące. Deweloperzy od początku wzięli sprawy w swoje ręce a ich współpraca z pośrednikami była zawsze okazjonalna, na warunkach z góry narzuconych przez deweloperów. Na przestrzeni wielu lat, generalnie nie zostały wypracowane standardy tej współpracy. Na tych ofertach pracują najczęściej nowe firmy pośrednictwa.

Drugą grupę oferentów na tym rynku stanowią właściciele nowych domów, którzy na własną rękę bez udziału pośredników próbują sprzedać. Oni jednak są bardziej zainteresowaniu współpracą z pośrednikami. Większość ofert nieruchomości przeniosła się do internetu, tam również promują się firmy.

Na etapie wyszukiwania nieruchomości, coraz mniej osób kontaktuje się bezpośrednio z biurami nieruchomości i właścicielami. Poszerza się zakres usług pośrednictwa i wzrasta jego rola pośrednika jako doradcy i specjalisty z różnych dziedzin. Wizerunek pośrednika wyszukującego tylko oferty i kojarzącego strony przechodzi do lamusa. Większość klientów jest w stanie za pośrednictwem stron internetowych znaleźć sobie ofertę i nie potrzebuje do tego pośrednika. Dlatego za wskazanie adresu i słusznie nie chcą płacić wynagrodzenia. Klienci oczekują dzisiaj od pośrednika, sprawdzenia ewentualnych zagrożeń, usunięcia ich i wyboru optymalnej ścieżki do bezpiecznego przeprowadzenia transakcji.

Kto napływa do zawodu.

W związku z tym, że nie ma obowiązku szkoleń ani innych wymogów kwalifikacyjnych zawód ten pojmowany jest przez samych zainteresowanych bardzo różnie. Wchodzą do zawodu ludzie z wyższym wykształceniem prawniczym, ekonomicznym ale również humanistycznym. Nie brakuje również ludzi ze średnim wykształceniem a nawet podstawowym. Możliwość podjęcia ciekawej pracy na własny rachunek, bez znacznych kosztów na starcie kusi. Spada drastycznie zainteresowanie szkoleniami i kursami przed rozpoczęciem działalności. Nie ma się co dziwić, że młodzi ludzie próbują swoich sił tym bardziej, że państwo stosuje na starcie ulgi dla osób podejmujących działalność i minimalizuje skutki ewentualnego niepowodzenia. Warto spróbować.

Metody działania.

Wynajęte biuro, komputer, laptop, smartfon , dobry program biurowy i penetracja internetu w poszukiwaniu ofert to credo działalności. Adresy, telefony, mapy, porady, newsy, artykuły, ustawy, wzory umów, to wszystko jest gotowe a specjaliści od marketingu jeszcze podsyłają co rano gotowce. Portali z ofertami nieruchomości są setki . Tylko pracować. Pracy nie brakuje, tylko nie widać efektów, trudno się przebić. Nie ma natomiast jednego profesjonalnego portalu będącego własnością pośredników, trzeba przeglądać tysiące stron. Praca za złotówkę, bez umowy pośrednictwa, bez obowiązkowego ubezpieczenia, po omacku. Ta szarpanina, brak przestrzegania zasad etyki i możliwości dotarcia do klientów chcących nam zapłacić, czy w ogóle z nami porozmawiać powoduje, że większość nie daje rady i znika z rynku. Dlatego część pośredników zatrudnia się u deweloperów lub współpracuje z nimi na zasadach bardzo dowolnych. Wielu nowych adeptów przystępuje do tzw, firm sieciowych, korporacji międzynarodowych i traci własną tożsamość. Część z pośredników jednocześnie zajmuje się wykonywaniem innych zawodów jak zarządzanie, ubezpieczenia, pośrednictwo finansowe, geodezja, rzeczoznawstwo itp. Często świadczenie usług pośrednictwa w obrocie nieruchomościami stanowi tylko atrapę i szyld prowadzonej działalności w zupełnie innej branży np. usługi matrymonialne i pośrednictwo albo biuro podróży i pośrednictwo albo suknie ślubne i pośrednictwo.

Na rynku pozostają tylko nieliczne firmy, które są rozpoznawalne poprzez swój profesjonalizm i trzymanie wysokich standardów zawodowych. Są wśród nich tylko nieliczne nowe firmy. Firmy te nie oglądając się na konkurencję bazują często na wieloletnich doświadczeniach i cały czas podnoszą swoje kwalifikacje zawodowe. Jednocześnie wdrażają nowe rozwiązania jakie niesie elektronika. Ich metody działania opierają się o dorobek zawodowy i znacznie odbiegają od metod stosowanych przez większość. Przede wszystkim współpracują z innymi podmiotami na równych zasadach a własne oferty traktują jako rzecz bezcenną. Przyjmują w miarę możliwości tylko oferty na wyłączność co jest podstawą pełnego zaangażowania i poświęcenia w celu załatwienia sprawy. Chętnie dzielą się ofertą a dostęp do niej jest nieograniczony dla klientów poprzez własne strony internetowe i profesjonalne portale internetowe. Skrzętnie jednak strzegą swych ofert i nie wrzucają ich do różnych śmietników internetowych. Podstawą ich działania jest wiedza na temat nieruchomości i własna baza klientów. Osiągane dochody pozwalają na inwestowanie w firmy i dają osobistą satysfakcję z wykonywania zawodu. Bez pełnego zaangażowania i osobistych zdolności do rozwiązywania ludzkich spraw, a przede wszystkim uczciwości nie mieliby żadnych szans na rozwój.

Dzielenie tortu.

Od początku od lat 90-tych pośrednicy obsługiwali przede wszystkim rynek wtórny. To co dawało stabilizację w prowadzeniu firmy to były i są mieszkania. W mniejszych miastach nie było i nie ma specjalizacji a pośrednik zajmuje się obsługą całego rynku. Z roku na rok przybywa nowych mieszkań a akcenty na tym rynku coraz bardziej ulegają zmianom. Klienci coraz bardziej preferują rynek pierwotny i nowe mieszkania. Doszło do tego, że w Rzeszowie na 4 sprzedane mieszkania 3 stanowią mieszkania nowe zasiedlane po raz pierwszy. Ogólna ilość mieszkań wzrasta ale jest porównywalna z roku na rok. W Rzeszowie jest to około 4000 mieszkań do obrotu na rok. W tej sytuacji dla pośredników pozostaje coraz mniej mieszkań. Również wzrasta bezpośrednia sprzedaż bez udziału pośredników. Dotyczy to szczególnie działek i nowych domów budowanych przez deweloperów i właścicieli systemem gospodarczym. Deweloperzy także próbują wykonywać pośrednictwo i zajmują się sprzedażą mieszkań „na zamianę” oraz wynajmem nieruchomości, szczególnie tych których nie mogą sprzedać. Z pośredników korzystają tylko wtedy jak maleje sprzedaż. Pośrednictwem zajmują się ponadto urzędnicy i prawnicy, wszyscy po trochę.

Chory pacjent.

Państwo uznało, że wykonywanie zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami jest dopuszczalne a każdy ma wolny wybór czy korzystać z tego rodzaju usługi. Zapomniano jednak zadbać o jakość obsługi obywateli. Założono ,że mamy społeczeństwo na takim poziomie intelektualnym, że samo jest w stanie prawidłowo rozwiązywać swoje sprawy. Prawda jest z goła odmienna. W ciągu ostatnich kilku lat prawo obrotu nieruchomościami uległo znacznym zmianom na rzecz jego skomplikowania i wieloznaczności przepisów. Dla bezpiecznego przeprowadzenia ludzi w procesie rozporządzania majątkiem całych pokoleń potrzebna jest wszechstronna wiedza, której dzisiaj nie zapewni sam notariusz, prawnik, inżynier czy geodeta. Sądy są zawalone sprawami, na wyrok czeka się latami. W większości akty prawne są dla klientów niezrozumiałe lub w ogóle nieznane. Brakuje planów zagospodarowania przestrzennego, procedury zabudowy są skomplikowane a prawo podatkowe to wyższa szkoła jazdy. Klienci bazują na zasłyszanych opiniach lub na własnej logice zdarzeń. Nikomu nie wierzą i odwrotnie często podpisują wszystko. Ilość trudnych spraw wzrasta lawinowo. Gorzej jak po drugiej stronie jest niedouczony specjalista lub oszust. Pacjent często choruje ale leczy się sam lub korzysta ze znachorów. Dopiero jak trafia do szpitala szuka prawdziwego lekarza ale często jest już za późno. Tym lekarzem jest pośrednik ale pośrednik z uprawnieniami i nie wtedy kiedy jest już za późno ale od początku choroby.

Zakończenie.

Od roku 1999 do roku 2014 pośrednictwo w obrocie nieruchomościami wypracowało wysoki poziom usług i bogate orzecznictwo sądowe. Państwo wydało około 18 000 licencji zawodowych w kraju. Wprowadzono obowiązkowe szkolenia, licencje i odpowiedzialność zawodową. Prestiż zawodowy wzrastał. Nie każdy mógł zdobyć uprawnienia, trzeba było mieć wiedzę i praktykę. Zostało z tego niewiele i grupa zawodowa na rozdrożu wymagająca też reanimacji.

 

Zbigniew Prawelski

Doradca Rynku Nieruchomości