• Znajdź nas:

17 852 18 28

507 393 131

17 852 18 28


Współpraca pośrednika z bankiem

2017-09-29

Trochę historii

Współpraca pośredników w obrocie nieruchomościami z bankami miała swoje początki w latach 90-tych wraz z powstaniem ruchu zawodowego. Tak jak rodzące się pośrednictwo współpraca miała żywiołowy charakter i przynosiła wymierne korzyści także finansowe dla obu stron. Byliśmy jednymi z niewielu zorganizowanymi i nowymi partnerami na rynku w tym obszarze. Sprawą wiodącą była współpraca przy udzielaniu przez bank kredytów hipotecznych na zakup nieruchomości ale nie tylko. Wraz z wzrastającą ilością kredytobiorców, kierowanych do banku przez pośredników rozwinęły się także inne formy współpracy jak szkolenia, wspólne wyjazdy integracyjne organizowane i współfinansowane ze środków bankowych i naszych stowarzyszeniowych. Bank poszerzał swoją ofertę wobec pośredników o formy lokowania środków finansowych także po transakcjach, ubezpieczenia, zakup akcji itd. Banki zachęcały firmy pośrednictwa do zakładania kont bankowych, zaciągania kredytów pod działalność gospodarczą itd. Pośrednik był dla banku partnerem ,osobą znana, zaufaną i odpowiedzialną. Kontakty z pracownikami banków były częste i współpraca w sposób naturalny przyspieszała rozpatrzenie sprawy i zmniejszała ryzyko odmowy udzielenia kredytu. W razie potrzeby przedstawiciele banku uczestniczyli w rozmowach z klientami pośrednika w jego firmie i przedstawiali ofertę banku. Co jakiś czas odbywały się robocze szkolenia z procedur udzielania kredytów i przed klientem pośrednik mógł wykazać się wiedzą także w tym temacie. W tych latach pośrednicy wiele nauczyli się od bankowców. Także powstało kilka dokumentów wypracowanych przez pośredników i zapisów które stały się bardzo pomocne dla banku. Szczególna rolę spełniła umowa przedwstępna. Najczęściej pośrednik współpracował z kilkami bankami, wiodącymi na rynku nieruchomości w udzielaniu kredytów. Największym sponsorem imprez lokalnych, Kongresów PFRN był przez wiele lat bank PKO BP. To wszystko to już przeszłość.

Zmiana orientacji

Wraz z rozwojem rynku nieruchomości oraz systemów bankowych następowała powolna lecz gruntowna zmiany orientacji banków na współpracę z pośrednikami. Potrzeba zwiększenia akcji kredytowej, wzrost ilości banków, konkurencja jak również własne doświadczenia, zmiany właścicielskie związane z prywatyzacją banków, poszukiwanie obniżenia kosztów spowodowały, że władze większości banków po roku 2000 zaczęły odchodzić od ścisłej współpracy z pośrednikami na rzecz innych podmiotów. Wyśrubowane normy sprzedaży zmuszały banki do szukania nowych rozwiązań. To co wydawało się, że funkcjonuje coraz lepiej okazało się dla banku niewystarczające. Pośrednicy zawsze starali się zachować swoją niezależność a ich cele działalności nie zawsze były zbieżne z bankami. Chodziło głównie o ochronę interesów sprzedających i pewność obrotu. Dla banku najważniejszy był następny kredytobiorca. Przy bankach zaczął tworzyć się zawód doradcy kredytowego, całkowicie zależny od banku, obliczony na zajmowanie się wyłącznie poszukiwaniem klientów na zaciąganie kredytów. I tak jak grzyby po deszczu powstawali doradcy kredytowi których status był dwojaki. Albo byli to etatowi pracownicy banków , różni specjaliści ,osoby kompetentne, urzędnicy obsługujący na co dzień konta firmowe albo przedsiębiorcy prowadzący własną działalność, świadczący usługi na rzecz banków jako doradcy. Z czasem powstawały coraz większe niezależne firmy doradcze w tym obszarze, które dzisiaj dominują na rynku. Znaczną część rynku pośrednictwa kredytowego zagospodarowali sami deweloperzy, ściśle powiązani z bankami przy realizacji inwestycji. Część z nich ma własne udziały w bankach przez co stają się bardziej konkurencyjni i elastyczni na rynku.

Wzrastająca rola banku

Przełomowym okresem pogarszającej się współpracy z bankami były lata 2008-2010 kiedy w okresie kryzysu finansowego, banki coraz częściej wycofywały się z kredytowania nieruchomości w sposób niedopuszczalny, podważający wiarygodność banku. Powołując się na ogólne klauzule umowne i obiektywne sytuacje kryzysowe, banki odmawiały wypłaty kredytów w ostatniej chwili. Także decyzyjność oddziałów regionalnych banków została ograniczona na rzecz centrali. Wiele transakcji zostało zerwanych a finansowanie stało się niepewne. Podrywało to również autorytet pośredników zapewniających często o braku przeszkód do finalizacji transakcji. Wzrastała coraz bardziej rola banku tym bardziej, że z roku na rok rosła ilość transakcji kredytowanych przez bank. Banki zaczęły narzucać pośrednikom limity i dodatkowe warunki niezbędne do współpracy ograniczające naszą niezależność oraz wzajemne relacje. O kredyt było trudniej, wkradała się niepewność obrotu. Współpraca z bankiem do poziomu z lat 90-tych już nie wróciła. Nie ma w tym procesie wzrostu roli banków nic nadzwyczajnego. Tak jest na całym świecie i wiadomo było z obserwacji w innych krajach, że banki z czasem będą miały dominujący wpływ na rozwój rynku.

Na boczny tor

Już po roku 2004 zaczęło się mówić w naszym środowisku zawodowym, że banki będą chciały zastąpić pośredników własnymi pracownikami a nawet przejąć pośrednictwo w obrocie nieruchomościami. Goryczy dolała deregulacja zawodu pośrednika w roku 2014, spadek ilości transakcji przeprowadzanych przez pośredników i spadek prestiżu zawodowego. W konsekwencji masowo i jednostronnie były rozwiązywane umowy o współpracy z pośrednikami. Tylko nieliczne biura pośrednictwa wytrwały w tej współpracy do dzisiaj. Kontakty z bankami to ważna część pracy pośrednika ale odbywa się to dzisiaj inaczej, w większości poprzez pośredników kredytowych i doradców bankowych, którzy na siebie biorą sprawy formalne przy kompletowaniu dokumentów do kredytu i określaniu zdolności kredytowej. To oni ściśle współpracują z pośrednikami. W ten sposób proces dochodzenia do kredytu wydłużył się w większości banków, na co pośrednik w obrocie nieruchomościami nie ma wpływu. Współpraca z pośrednikami kredytowymi układa się różnie. Są przykłady bardzo dobrej współpracy ale nie zawsze. Pośrednicy w obrocie nieruchomościami zarzucają im często brak kompetencji i nie liczenie się z interesami sprzedających. Ostatnie zmiany w prawie bankowym jeszcze bardziej formalizują ich pozycję wobec banku ale zmuszają do podnoszenia swoich kwalifikacji zawodowych, które dotychczas były znikome. To być może poprawi relacje z pośrednikami w obrocie nieruchomościami i podniesie bezpieczeństwo obrotu.


Nie ma złego co by na dobre nie wyszło

Dla pośrednika nadrzędnym celem jest stworzenie optymalnych warunków do zawarcia transakcji. Jak bardzo zmieniła się rola pośrednika w obrocie nieruchomościami w banku świadczy dzisiejszy rynek. Z rynku popytowego z lat 90-tych, gdzie sztuką było zdobyć ofertę, rynek stał się podażowy, gdzie sztuką zaczyna być znalezienie klienta. Ważne jest zapewnienie bezpieczeństwa i dobór odpowiedniej oferty do możliwości i potrzeb klienta. Z kojarzenia stron transakcji pośrednik stał się gwarantem zapewnienia optymalnej ścieżki do jej finalizacji. Sprawa udzielenia kredytu jest bardzo ważna ale nie jedyna na tej drodze. Nasze drogi współpracy z bankami bardzo się zmieniły. Dopóki był słaby system finansowy i brak partnerów do współpracy, pośrednik był dla banku odpowiednim partnerem. Dzisiaj sytuacja jest nieporównywalna. Także rola pośrednika diametralnie uległa zmianie. Kto nie umiał się dostosować do zmian musiał odejść. Dzisiaj pośrednik powinien przewidywać różne scenariusze w prowadzeniu spraw, także z ograniczonym finansowaniem przez banki, transakcje wiązane, gotówkowe, współpracę z wierzycielami, często innymi bankami itp. Za nim przystąpimy do transakcji, trzeba często wiele czasu i wysiłku aby pokonać różne przeszkody. Działając w interesie obydwu stron transakcji bierzemy na siebie pełną odpowiedzialność za bezpieczeństwo i jakość obsługi nawet jeżeli reprezentujemy jedną stronę. Za to klienci nas cenią. Bronimy się wiedzą i doświadczeniem zawodowym. Proste sprawy w większości nie trafiają do pośredników. Ostatnie zmiany w Ustawie o gospodarce nieruchomościami to krok w dobrym kierunku i uznanie, że pośrednik w obrocie nieruchomościami jest jednak potrzebny.

 

Zbigniew Prawelski
Ekspert PFRN
Doradca Rynku Nieruchomości